Entspannt akquirieren und verhandeln –warum ist die Verhandlungsatmosphäre entscheidend?

Aus der Praxis, für die Praxis

Entspannt akquirieren und verhandeln – warum ist die Verhandlungsatmosphäre entscheidend?

Aus der Praxis, für die Praxis

Seitenübersicht: Warum ist die Verhandlungsatmosphäre entscheidend?

  1. Verhandlungsatmosphäre im B2B-Bereich: Warum Reputation und persönliche Interaktion entscheidend bleiben?
  2. Glaubwürdigkeit ist die Basis für das Vertrauen der Kunden
  3. Die ersten Minuten sind entscheidend
  4. Von Bedenkenträgern oder Unsympathen kauf keiner
  5. Die sozialen Medien nutzen und Gemeinsamkeiten finden
  6. Der Konferenzraum schafft keine persönliche Nähe
  7. Ein persönliches Netzwerk schaffen
  8. Humor ist der Hebel im Vertrieb

DIE ZERTIFIKATSKURSE AM INSTITUT FÜR SALES & MARKETING

Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales und Key Account Manager
Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales Director
Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales Trainer
Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified digital Marketer

DIE ZERTIFIKATSKURSE AM INSTITUT FÜR SALES & MARKETING

Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales und Key Account Manager
Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales Director
Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales Trainer
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DIE ZERTIFIKATSKURSE AM INSTITUT FÜR SALES & MARKETING

Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified digital Marketer

Verhandlungsatmosphäre im B2B-Bereich: Warum Reputation und

persönliche Interaktion entscheidend bleiben?

E-Auctions, mehrmalige Verhandlungstermine auf Videokanälen wie Teams oder Zoom, sowie Abgaben von Angeboten ohne persönlichen Kontakt, nehmen zweifellos zu. Trotz allem denke ich nicht, dass Lieferanten in der B2B-Industrie zukünftig nur noch vorwiegend anonym ausgewählt werden. Nach wie vor spielen die Reputation des Unternehmens und die handelnden Personen hinter dem Angebot eine nicht unwesentliche Rolle. Denn die Attribute Glaubwürdigkeit, Fairness, Zuverlässigkeit, Lösungskompetenz und Vertrauen sind nicht per Excel, KI oder Algorithmus zu bestimmen.

Wir alle sind jeden Tag mit Verhandlungssituationen konfrontiert und befinden uns in der Rolle, jemanden anderen überzeugen zu wollen, um Entscheidungen herbeizuführen, die wir uns gewünscht haben – ob bei der Partnerin / Partner, unseren Kindern, den Ausbildern, den Vorgesetzten, den Einkäufer, im Vorstand oder in der Geschäftsführung. Jeden Tag in unserem Leben übernehmen wir fortwährend die Rolle eines Überzeugungsexperten. Dabei sollten wir nicht vergessen, wir agieren mit Menschen, die in der Regel nicht die Lust verspüren, in Konfrontation zu gehen, sich gerne Stresssituationen aussetzen oder Vergnügen am Disput haben. Sie schätzen es vorwiegend, in einer angenehmen und entspannten Atmosphäre ihre Aufgaben zu erledigen. Dies sollten wir uns zu eigen machen und genau diese besondere Atmosphäre schaffen. Darum geht es in diesem Beitrag, doch bleiben wir zu Beginn beim Kundenkontakt und den Voraussetzungen die es braucht, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Verhandlungsatmosphäre im B2B-Bereich: Warum Reputation und

persönliche Interaktion entscheidend bleiben?

E-Auctions, mehrmalige Verhandlungstermine auf Videokanälen wie Teams oder Zoom, sowie Abgaben von Angeboten ohne persönlichen Kontakt, nehmen zweifellos zu. Trotz allem denke ich nicht, dass Lieferanten in der B2B-Industrie zukünftig nur noch vorwiegend anonym ausgewählt werden. Nach wie vor spielen die Reputation des Unternehmens und die handelnden Personen hinter dem Angebot eine nicht unwesentliche Rolle. Denn die Attribute Glaubwürdigkeit, Fairness, Zuverlässigkeit, Lösungskompetenz und Vertrauen sind nicht per Excel, KI oder Algorithmus zu bestimmen.

Wir alle sind jeden Tag mit Verhandlungssituationen konfrontiert und befinden uns in der Rolle, jemanden anderen überzeugen zu wollen, um Entscheidungen herbeizuführen, die wir uns gewünscht haben – ob bei der Partnerin / Partner, unseren Kindern, den Ausbildern, den Vorgesetzten, den Einkäufer, im Vorstand oder in der Geschäftsführung. Jeden Tag in unserem Leben übernehmen wir fortwährend die Rolle eines Überzeugungsexperten. Dabei sollten wir nicht vergessen, wir agieren mit Menschen, die in der Regel nicht die Lust verspüren, in Konfrontation zu gehen, sich gerne Stresssituationen aussetzen oder Vergnügen am Disput haben. Sie schätzen es vorwiegend, in einer angenehmen und entspannten Atmosphäre ihre Aufgaben zu erledigen. Dies sollten wir uns zu eigen machen und genau diese besondere Atmosphäre schaffen. Darum geht es in diesem Beitrag, doch bleiben wir zu Beginn beim Kundenkontakt und den Voraussetzungen die es braucht, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Glaubwürdigkeit ist die Basis für das Vertrauen der Kunden

Das Vertrauen erhält der Vertriebsmitarbeiter durch seine Glaubwürdigkeit, denn die ist ein hohes Gut in der Kundenbeziehung. Daher sollten Versprechungen gegenüber dem Kunden stets eingehalten werden. Wenn dem Kunden mitgeteilt wird, dass er sein Angebot bis morgen Abend erhält, bekommt er es morgen Abend und nicht übermorgen. Um es noch greifbarer auszudrücken: Jeder von uns hat beim Kunden ein individuelles Glaubwürdigkeitskonto. Wenn dieses Konto nicht ausgeglichen ist, ist die nächste Verhandlung über den neuen Vertrag durchaus gefährdet.

Dies bedeutet nicht, dass wir dem Kunden jede Bitte und jeden Gefallen erfüllen. Ein Beispiel: Aufgrund der Covid-Pandemie und des Ausbruchs des Ukraine-Krieges im Februar 2022 sind Lieferketten zusammengebrochen, Treibstoff- und Energiekosten massiv gestiegen, Grundprodukte aufgrund von Lieferschwierigkeiten und Klimawandel teurer geworden. Ersatzteile bekam man zuweilen nur noch per glücklichem Zufall, es gab weltweit einen Containermangel, der die Logistikkosten anstiegen ließ. Dass in diesen Zeiten auch bei bestehenden Verträgen über eine Preiserhöhung verhandelt werden muss, gehört zu den einschlägigen Vertriebsaufgaben, obgleich man keinen Beifall von seinen Kunden erhält. Es ist schlicht geboten, um die Deckungsbeiträge zu retten. Dieses Vorgehen belastet nicht das Glaubwürdigkeitskonto, da jede Menge gute Argumente für eine Preiserhöhung angeführt werden können.

Glaubwürdigkeit ist die Basis für das Vertrauen der Kunden

Das Vertrauen erhält der Vertriebsmitarbeiter durch seine Glaubwürdigkeit, denn die ist ein hohes Gut in der Kundenbeziehung. Daher sollten Versprechungen gegenüber dem Kunden stets eingehalten werden. Wenn dem Kunden mitgeteilt wird, dass er sein Angebot bis morgen Abend erhält, bekommt er es morgen Abend und nicht übermorgen. Um es noch greifbarer auszudrücken: Jeder von uns hat beim Kunden ein individuelles Glaubwürdigkeitskonto. Wenn dieses Konto nicht ausgeglichen ist, ist die nächste Verhandlung über den neuen Vertrag durchaus gefährdet.

Dies bedeutet nicht, dass wir dem Kunden jede Bitte und jeden Gefallen erfüllen. Ein Beispiel: Aufgrund der Covid-Pandemie und des Ausbruchs des Ukraine-Krieges im Februar 2022 sind Lieferketten zusammengebrochen, Treibstoff- und Energiekosten massiv gestiegen, Grundprodukte aufgrund von Lieferschwierigkeiten und Klimawandel teurer geworden. Ersatzteile bekam man zuweilen nur noch per glücklichem Zufall, es gab weltweit einen Containermangel, der die Logistikkosten anstiegen ließ. Dass in diesen Zeiten auch bei bestehenden Verträgen über eine Preiserhöhung verhandelt werden muss, gehört zu den einschlägigen Vertriebsaufgaben, obgleich man keinen Beifall von seinen Kunden erhält. Es ist schlicht geboten, um die Deckungsbeiträge zu retten. Dieses Vorgehen belastet nicht das Glaubwürdigkeitskonto, da jede Menge gute Argumente für eine Preiserhöhung angeführt werden können.

DIE SEMINARE AM INSTITUT FÜR SALES & MARKETING:

Immer mehr Unternehmen erkennen Ihr Potential im Online Verkauf. Dennoch ist es für viele Neuland und so stellt sich schnell die Frage nicht mehr nach dem Warum, aber dafür nach dem „Wie?“. Dieses Seminar wurde von erfolgreichen Top-Verkaufstrainern für Geschäftsführer und Verkaufsleiter konzipiert, um Ihr Unternehmen die individuellen Möglichkeiten des Online Sales aufzuzeigen.

Platzieren Sie Ihr Unternehmen mit Social-Media-Marketing und SEO (Suchmaschinenoptimierung) in den Top-Rankings! In diesem Intensivseminar lernen Sie unsere Techniken, wie Sie Ihre Vision und Ihre ganz persönlichen Ideen mit Erfolgsgarantie im Internet präsentieren. Lernen Sie, wie Sie die neuesten und aktuellsten Trends bei Google und Co. in Ihren Projekten umsetzen und dadurch Ihre Kundenzahl auf den digitalen Kanälen innerhalb kürzester Zeit vervielfachen. 

Sie verkaufen bereits erfolgreich? Sie kennen die Grundlagen der Diplomatie und der Verhandlungskunst? Sie sind vertraut mit digitalen Möglichkeiten, sich in Szene zu setzen? Digitale, automatisierte Verkaufsprozesse beherrschen Sie? Und jetzt möchten in den Olymp des Vertriebs? Sie möchten den Goldstandard erreichen?

Lernen Sie, wie Sie erfolgreicher verkaufen als Andere.

Wie können Sie Ihren Vertriebsprozess so optimieren, dass Sie den Umsatz Ihrer Produkte im Markt nachhaltig erhöhen können? Mit welcher Verhandlungsstrategie erreichen Sie Ihre Ziele im Verkauf? Auf diese und weitere Fragen zum Thema Vertriebspsychologie werden Ihnen in diesem Seminar von unserem erfahrenen Coach für Vertrieb Antworten gegeben.

Lernen Sie bei Steinbeis die Kunst des Vortragens, damit Sie effektiv und ohne langwierige Monologe Sachverhalte präsentieren können. Dieses Seminar erklärt Ihnen praxisnah die wichtigsten Regeln und Leitlinien für einen perfekten Vortrag. In Kleingruppenübungen testen Sie die neu erlernten Techniken mit weiteren Teilnehmern aus. Dabei werden Sie schon merken, wie sich Ihre Präsentationsfähigkeiten verbessern. Vielleicht wird es Ihnen nach dem Seminar „Überzeugend Präsentieren“ wie weiteren Teilnehmern gehen, die uns von Ihrem beruflichen Erfolg berichten. Denn durch das Seminar „Präsentationstraining“ haben Sie eine optimierte Herangehensweise bei Ihren Vorträgen und konnten auch Wesentliches von Unwesentlichem unterscheiden.

Ein Seminar, das Ihnen die Augen öffnen wird! Meistern Sie die Kunst der Diplomatie und lernen Sie verschiedene Strategien der Wirtschaft und Politik kennen. Dieses außergewöhnliche Seminar von Steinbeis erklärt Ihnen praxisnah die wichtigsten Erfolgsregeln für eine gelungene Verhandlung.

Sie wollen Ihr Unternehmen nachhaltiger und strategischer leiten? Sie denken vernetzt und erkennen den Wert des „Big Picture“? Sie wollen Marketing aus der Sicht erfahrener Strategen und Berater in einem Seminar erlernen? Sie wissen, dass Kommunikationspolitik nur der kleinere Teil des Marketings ist, hätten aber gerne Strategien, wie die anderen 90% idealerweise funktionieren?

Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die Extrameile für Sie gehen? Sie wollen Ihre eigenen Strukturen und Prozesse weiter gezielt optimieren? Ihre Mitarbeiter sollen motivierter an die Arbeit gehen und die Stimmung im Team positiver werden? Ihr Team soll positiv nach vorne schauen und alle sollen versuchen, noch besser zu werden?

In unserem Seminar „Beraterkompetenzen“ lernen Sie die verschiedenen Bestandteile einer erfolgreichen Beratung kennen, lernen worauf es wirklich ankommt und was es zu beachten gilt. Die Vermittlung entscheidender Kenntnisse für die Arbeits- und Geschäftswelt gepaart mit passenden Soft Skills, mit denen Sie aus der Masse hervorstechen, stehen im Vordergrund.

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Sie sind oder werden demnächst Key-Account-Manager? Sie wollen, dass Ihnen diese Aufgaben leichter von der Hand gehen und Sie sich stets souverän in der Kundenbeziehung fühlen? Sie möchten Techniken und Methoden beherrschen, mit denen Sie die Nummer eins als Ansprechpartner für Ihre Kunden werden?

Wenn Sie in Ihrer Rolle als professioneller Trainer erfolgreich sein wollen, brauchen Sie vor allem eines: professionelle Methoden, Instrumente und Modelle. Neben Ihrem inhaltlichen Fachwissen kommt es auf Ihre Methoden- und Vermittlungskompetenz an. In dieser Ausbildung zum Fachtrainer lernen Sie, wie Sie Ihre Trainingseinheiten, Präsentationen und Moderationen systematisch aufbauen und teilnehmergerecht durchführen.Dieses Seminar führt Sie in die Kunst des erfolgreichen Trainierens ein. Lernen Sie die Techniken des Teasings und des „PR-Textens“, verbessern Sie Ihre Story Telling-Kompetenz und entdecken Sie das Powerprinzip. Neben verschiedenen Methoden professioneller Trainings, lernen Sie die zehn größten Herausforderungen der Trainerinnen und Trainern kennen und wie Sie diese effektiv angehen.

Die ersten Minuten sind entscheidend

In der Regel traten die Vertriebsmitarbeiter, die ich in den letzten Jahren zu Kundenbesuchen begleiten durfte, sympathisch und angenehm auf. Sie verhielten sich höflich und freundlich, waren interessiert, konnten kommunizieren und haben in der Regel Ihr Unternehmen gut repräsentiert. Eine persönliche Abneigung des Kunden oder gar Unbehagen gegenüber dem Vertriebsmitarbeiter habe ich kein einziges Mal verspürt. Großartig, es läuft doch, gehen wir zum nächsten Kapitel über. Nicht ganz, denn der Wettbewerb tritt ähnlich sympathisch auf und erhält genauso seine Beziehungspluspunkte, differenzieren kann ich mich dadurch nicht.

Beginnen wir mit den ersten Minuten eines Akquisitionsgespräches. Kunde und Vertriebler haben sich noch nie zuvor gesehen – wir sind in der Aufwärm- bzw. Kennenlernphase. Dabei stellt die Wissenschaft fest, dass insbesondere die ersten 30 Sekunden festlegen, wie der andere eingeschätzt wird. In den ersten Minuten entscheidet sich, wie viel Zeit der Vertriebsmitarbeiter für das folgende Gespräch erhält. Hier nicht zu punkten wäre für den weiteren Gesprächsverlauf äußerst nachteilig.

Wie sieht die Praxis aus? Ein Beispiel aus meiner Zeit als Geschäftsführer eines Kaffeeunternehmens: Ich traf auf langjährige Key Account Manager, die mir einen Rahmenvertrag über den Bezug von hochwertigen Kaffeemaschinen verkaufen wollten. Ich empfing sie im Arbeitszimmer oder im Konferenzraum und sie starteten das Gespräch mit dem tollen Wetter, dass draußen vorherrschte. Andere wiederum begannen tatsächlich mit einer Bemerkung über das schlechte Wetter, dass sich vor Ort zusammenbraute. Mein erster Gedanke war, habe ich heute Vormittag einen Termin mit Meteorologen vereinbart oder soll es um den Kauf von Kaffeemaschinen gehen. Mein zweiter Gedanke war, wie kann jemand mit einer derart negativen Botschaft ein Gespräch beginnen?

Dabei gibt es so viele Dinge, die man bei der ersten Begegnung ansprechen kann, wenn man sich im Gebäude des Kunden nur umschaut: „Sie haben ja einen wahnsinnig flauschigen Teppichboden im Flur, der Blick auf die Stadt / ins Grüne ist phantastisch, die Corporate Identity Ihres Unternehmens konnte ich in jedem Gang durch die Farbgebung spüren, es sind Hunde bei Ihnen im Büro erlaubt, auf der Beschilderung habe ich gelesen, dass sie sogar einen Fitnessraum für Ihre Mitarbeiter haben usw.“ Alles individuelle Dinge, auf die der Wettbewerb vielleicht nicht kommt und die ein erstes Gespräch spielerisch in Gang setzen können. Doch nur wenn Sie es tatsächlich so vor Ort wahrgenommen haben, kommunizieren sie diese Beobachtungen. Bewahren Sie sich Ihre Authentizität und Spontanität und setzen auf Ihre Beobachtungsgabe.

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Die ersten Minuten sind entscheidend

In der Regel traten die Vertriebsmitarbeiter, die ich in den letzten Jahren zu Kundenbesuchen begleiten durfte, sympathisch und angenehm auf. Sie verhielten sich höflich und freundlich, waren interessiert, konnten kommunizieren und haben in der Regel Ihr Unternehmen gut repräsentiert. Eine persönliche Abneigung des Kunden oder gar Unbehagen gegenüber dem Vertriebsmitarbeiter habe ich kein einziges Mal verspürt. Großartig, es läuft doch, gehen wir zum nächsten Kapitel über. Nicht ganz, denn der Wettbewerb tritt ähnlich sympathisch auf und erhält genauso seine Beziehungspluspunkte, differenzieren kann ich mich dadurch nicht.

Beginnen wir mit den ersten Minuten eines Akquisitionsgespräches. Kunde und Vertriebler haben sich noch nie zuvor gesehen – wir sind in der Aufwärm- bzw. Kennenlernphase. Dabei stellt die Wissenschaft fest, dass insbesondere die ersten 30 Sekunden festlegen, wie der andere eingeschätzt wird. In den ersten Minuten entscheidet sich, wie viel Zeit der Vertriebsmitarbeiter für das folgende Gespräch erhält. Hier nicht zu punkten wäre für den weiteren Gesprächsverlauf äußerst nachteilig.

Wie sieht die Praxis aus? Ein Beispiel aus meiner Zeit als Geschäftsführer eines Kaffeeunternehmens: Ich traf auf langjährige Key Account Manager, die mir einen Rahmenvertrag über den Bezug von hochwertigen Kaffeemaschinen verkaufen wollten. Ich empfing sie im Arbeitszimmer oder im Konferenzraum und sie starteten das Gespräch mit dem tollen Wetter, dass draußen vorherrschte. Andere wiederum begannen tatsächlich mit einer Bemerkung über das schlechte Wetter, dass sich vor Ort zusammenbraute. Mein erster Gedanke war, habe ich heute Vormittag einen Termin mit Meteorologen vereinbart oder soll es um den Kauf von Kaffeemaschinen gehen. Mein zweiter Gedanke war, wie kann jemand mit einer derart negativen Botschaft ein Gespräch beginnen?

Dabei gibt es so viele Dinge, die man bei der ersten Begegnung ansprechen kann, wenn man sich im Gebäude des Kunden nur umschaut: „Sie haben ja einen wahnsinnig flauschigen Teppichboden im Flur, der Blick auf die Stadt / ins Grüne ist phantastisch, die Corporate Identity Ihres Unternehmens konnte ich in jedem Gang durch die Farbgebung spüren, es sind Hunde bei Ihnen im Büro erlaubt, auf der Beschilderung habe ich gelesen, dass sie sogar einen Fitnessraum für Ihre Mitarbeiter haben usw.“ Alles individuelle Dinge, auf die der Wettbewerb vielleicht nicht kommt und die ein erstes Gespräch spielerisch in Gang setzen können. Doch nur wenn Sie es tatsächlich so vor Ort wahrgenommen haben, kommunizieren sie diese Beobachtungen. Bewahren Sie sich Ihre Authentizität und Spontanität und setzen auf Ihre Beobachtungsgabe.

Von Bedenkenträgern oder Unsympathen kauft keiner

Berlin, Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Stuttgart, Certified Sales und Key Account Manager

Denn eines ist für uns alle, die wir im Vertrieb arbeiten, von elementarer Bedeutung: Der Kunde muss uns irgendwie mögen, von unsympathischen Vertrieblern kauft er nämlich nicht, denn er weiß, mit diesem Menschen muss ich in den nächsten Jahren eng zusammenarbeiten. Die Frage ist nur, wie bekommen wir das hin?

Zu Beginn gilt es, im Erstgespräch gleiche Interessen auszuloten. Dies sollte spielerisch geschehen, denn wenn ich meinem Gegenüber ausreichend Redezeit zugestehe, dann wird er die ein oder andere Bemerkung fallen lassen. Eine andere Möglichkeit ist, sich im Büro des potenziellen Kunden umzuschauen. In der Regel kann man der Einrichtung einiges entnehmen. In meinem Büro hing ein großer Druck vom Marktplatz der italienischen Stadt Mantova. Man hätte darauf Bezug nehmen und mich fragen können, wo das ist und ob ich gerne dort hinreise. Schon hätte man mit mir kurz über Italien geplaudert, besser als über das Wetter allemal.

Ich besuchte einen Einkäufer einer großen deutschen Bank, dieser hatte in seinem Büro seinen Golfbag stehen. Ich sprach ihn darauf an und wir tauschten uns 20 Minuten über Golf aus. Mitunter hat der potenzielle Kunde Merchandising-Artikel von seinem Fußballclub auf dem Schreibtisch platziert. Ich spreche ihn darauf an und innerhalb von Sekunden habe ich ein Fachgespräch über die Bundesliga. Weitere beliebte Themen sind Kinder, Reisen, Haustiere, Kochen und gewöhnliche wie ungewöhnliche Hobbies. Doch beachte: Wenn ich nichts von dem Thema verstehe und mich Fußball langweilt, dann spreche ich es auch nicht an. Wenn mir Italien als Reiseland komplett egal ist und ich lieber nach Griechenland oder Spanien fahre, dann spreche ich nicht über Italien. Wenn ich keine Ahnung von Bordeaux- oder von Bolgheri-Weinen habe, dann lasse ich es, alles andere ist peinlich und führt schnell dazu, dass ich entlarvt werde. Es muss schon ein echtes Interesse dahinterstehen und ich sollte eigene Erfahrungen gesammelt haben. Daher ist für Vertriebsmitarbeiter durchaus wichtig, über eine gute Allgemeinbildung zu verfügen – sie hilft in allen Lebenslagen.

Von Bedenkenträgern oder Unsympathen kauft keiner

Denn eines ist für uns alle, die wir im Vertrieb arbeiten, von elementarer Bedeutung: Der Kunde muss uns irgendwie mögen, von unsympathischen Vertrieblern kauft er nämlich nicht, denn er weiß, mit diesem Menschen muss ich in den nächsten Jahren eng zusammenarbeiten. Die Frage ist nur, wie bekommen wir das hin?

Zu Beginn gilt es, im Erstgespräch gleiche Interessen auszuloten. Dies sollte spielerisch geschehen, denn wenn ich meinem Gegenüber ausreichend Redezeit zugestehe, dann wird er die ein oder andere Bemerkung fallen lassen. Eine andere Möglichkeit ist, sich im Büro des potenziellen Kunden umzuschauen. In der Regel kann man der Einrichtung einiges entnehmen. In meinem Büro hing ein großer Druck vom Marktplatz der italienischen Stadt Mantova. Man hätte darauf Bezug nehmen und mich fragen können, wo das ist und ob ich gerne dort hinreise. Schon hätte man mit mir kurz über Italien geplaudert, besser als über das Wetter allemal.

Ich besuchte einen Einkäufer einer großen deutschen Bank, dieser hatte in seinem Büro seinen Golfbag stehen. Ich sprach ihn darauf an und wir tauschten uns 20 Minuten über Golf aus. Mitunter hat der potenzielle Kunde Merchandising-Artikel von seinem Fußballclub auf dem Schreibtisch platziert. Ich spreche ihn darauf an und innerhalb von Sekunden habe ich ein Fachgespräch über die Bundesliga. Weitere beliebte Themen sind Kinder, Reisen, Haustiere, Kochen und gewöhnliche wie ungewöhnliche Hobbies. Doch beachte: Wenn ich nichts von dem Thema verstehe und mich Fußball langweilt, dann spreche ich es auch nicht an. Wenn mir Italien als Reiseland komplett egal ist und ich lieber nach Griechenland oder Spanien fahre, dann spreche ich nicht über Italien. Wenn ich keine Ahnung von Bordeaux- oder von Bolgheri-Weinen habe, dann lasse ich es, alles andere ist peinlich und führt schnell dazu, dass ich entlarvt werde. Es muss schon ein echtes Interesse dahinterstehen und ich sollte eigene Erfahrungen gesammelt haben. Daher ist für Vertriebsmitarbeiter durchaus wichtig, über eine gute Allgemeinbildung zu verfügen – sie hilft in allen Lebenslagen.

BERATUNGSLEISTUNGEN AM

INSTITUT FÜR SALES & MARKETING

Vertriebsstrategie und -Planung
Vertriebstraining und Coaching
Leistungsmanagement und Optimierung
Vertriebsoutsourcing
Digitale Transformation im Vertrieb

Der Konferenzraum schafft keine persönliche Nähe

Eine weitere Möglichkeit, einen positiven Beziehungsaufbau zu betreiben, sind Kundenevents. Ich war mehr als acht Jahre bei einem großen Autovermieter tätig, und im Event-Bereich war das Unternehmen exzellent. Es war einzigartig, ob auf der jährlichen Internationalen Tourismus Börse in Berlin (ITB), auf dem Oktoberfest, internationale Meetings mit unseren Franchise-Partnern, Mitarbeiterevents oder Kunden-Einladungen im Ausland. Nahezu alle Gäste waren beeindruckt und haben sich stets wohlgefühlt. Wir hatten eine ausgelassene Stimmung und diese positive Atmosphäre übertrug sich zwangsläufig auf unsere Kunden, die sich später noch jahrelang an diese Events erinnern konnten. Dies schafft unwiederbringlich eine Kundennähe, die sich niemals im Konferenzraum erreichen lässt.

Ein anderes Mittel sind gemeinsame Mittagessen mit den Kunden. Wichtige Meetings lege ich, wenn möglich, auf 11.00 Uhr. In der Regel dauern sie zwei Stunden, dann ist es ungefähr 13.00 Uhr. Spontan sage ich am Ende des Meetings „Jetzt habe ich aber Appetit. Ich kenne ein kleines Restaurant ganz in der Nähe. Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie mit zum Mittagessen kommen. Es dauert nicht lange.“ Mitunter kommt dann die Bemerkung „aus Compliance Gründen dürfen wir dieses Angebot leider nicht annehmen“. Ich erwidere „kein Problem, sie können ihr Mittagessen selber bezahlen.“ Häufig wird entgegnet „lassen Sie uns doch in unsere Kantine gehen“. In jedem zweiten Termin funktioniert diese Methode und wenn es eine Absage geben sollte, reagiere ich nicht beleidigt, sondern sage: „Ok., dann machen wir das beim nächsten Mal.“ Das Resultat ist, mit der Hälfte Ihrer Kunden haben sie nach dem Mittagessen eine persönlichere Beziehung als vorher.

Bei großen potenziellen internationalen Key Accounts, bei denen es um Rahmenverträge im siebenstelligen oder achtstelligen Euro-Bereich pro Jahr geht, habe ich mir anders geholfen. Ich habe recherchiert, zu welchen Verbandsveranstaltungen oder Kongressen sich das Zielunternehmen angemeldet hat, habe geschaut, wer teilnimmt und wenn es der Entscheidungsträger war, bin ich zu diesem Kongress geflogen und habe ihn spontan in einer Pause angesprochen. Rein zufällig begegneten wir uns somit in einem Jahr an ganz unterschiedlichen Orten und unser drittes Treffen hatte schon etwas Vertrautes, denn wir kannten uns und haben auch nach der Veranstaltung am Abend etwas unternommen – häufige Treffen an unterschiedlichen Orten auf der Welt verbindet. Hilfreich ist es, wenn man den Kongressveranstalter kennt und am gleichen Tisch platziert wird.

Der Konferenzraum schafft keine persönliche Nähe

Eine weitere Möglichkeit, einen positiven Beziehungsaufbau zu betreiben, sind Kundenevents. Ich war mehr als acht Jahre bei einem großen Autovermieter tätig, und im Event-Bereich war das Unternehmen exzellent. Es war einzigartig, ob auf der jährlichen Internationalen Tourismus Börse in Berlin (ITB), auf dem Oktoberfest, internationale Meetings mit unseren Franchise-Partnern, Mitarbeiterevents oder Kunden-Einladungen im Ausland. Nahezu alle Gäste waren beeindruckt und haben sich stets wohlgefühlt. Wir hatten eine ausgelassene Stimmung und diese positive Atmosphäre übertrug sich zwangsläufig auf unsere Kunden, die sich später noch jahrelang an diese Events erinnern konnten. Dies schafft unwiederbringlich eine Kundennähe, die sich niemals im Konferenzraum erreichen lässt.

Ein anderes Mittel sind gemeinsame Mittagessen mit den Kunden. Wichtige Meetings lege ich, wenn möglich, auf 11.00 Uhr. In der Regel dauern sie zwei Stunden, dann ist es ungefähr 13.00 Uhr. Spontan sage ich am Ende des Meetings „Jetzt habe ich aber Appetit. Ich kenne ein kleines Restaurant ganz in der Nähe. Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie mit zum Mittagessen kommen. Es dauert nicht lange.“ Mitunter kommt dann die Bemerkung „aus Compliance Gründen dürfen wir dieses Angebot leider nicht annehmen“. Ich erwidere „kein Problem, sie können ihr Mittagessen selber bezahlen.“ Häufig wird entgegnet „lassen Sie uns doch in unsere Kantine gehen“. In jedem zweiten Termin funktioniert diese Methode und wenn es eine Absage geben sollte, reagiere ich nicht beleidigt, sondern sage: „Ok., dann machen wir das beim nächsten Mal.“ Das Resultat ist, mit der Hälfte Ihrer Kunden haben sie nach dem Mittagessen eine persönlichere Beziehung als vorher.

Bei großen potenziellen internationalen Key Accounts, bei denen es um Rahmenverträge im siebenstelligen oder achtstelligen Euro-Bereich pro Jahr geht, habe ich mir anders geholfen. Ich habe recherchiert, zu welchen Verbandsveranstaltungen oder Kongressen sich das Zielunternehmen angemeldet hat, habe geschaut, wer teilnimmt und wenn es der Entscheidungsträger war, bin ich zu diesem Kongress geflogen und habe ihn spontan in einer Pause angesprochen. Rein zufällig begegneten wir uns somit in einem Jahr an ganz unterschiedlichen Orten und unser drittes Treffen hatte schon etwas Vertrautes, denn wir kannten uns und haben auch nach der Veranstaltung am Abend etwas unternommen – häufige Treffen an unterschiedlichen Orten auf der Welt verbindet. Hilfreich ist es, wenn man den Kongressveranstalter kennt und am gleichen Tisch platziert wird.

Ein persönliches Netzwerk schaffen

Nahezu jeder Vertriebler unterschätzt, wie viel Empfehlungen in der B2B-Industrie wert sind. Wenn der Empfehlungsgeber über ein gutes Standing verfügt, ist die Tür bereits halb offen. Empfehlungen haben eine deutlich höhere Wertigkeit als eingekaufte Leads oder Kaltakquisen. Die durchschnittlichen Abschlussquoten, die ich in der Praxis angetroffen habe, belegen dies nachhaltig:

  • Kaltakquise 1-2%-tige Abschlussquoten
  • Qualifizierter Lead-Einkauf 8-10%-tige Abschlussquoten
  • Empfehlungen 16-20%-tige Abschlussquoten

Insbesondere in der Schweiz sind Empfehlungen extrem wertvoll, denn wenn sie keine Empfehlung vorweisen können, wird es ungemein schwer, die Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Eine seriöse Empfehlung hat einen hohen Impact, deshalb sollte man seine Empfehlungsgeber pflegen, denn dieses Netzwerk ist keine Einbahnstraße. Auch gilt, die Balance zwischen Geben und Nehmen aufrecht zu erhalten. Wenn ich eine Empfehlung erhalte, bemühe ich mich, dies in anderer Form wieder gut zu machen, denn ich kann nicht stets einseitig von meinem Netzwerk profitieren, wenn ich nicht bereit bin, etwas zurückzugeben. Diejenigen, die das Gefühl haben, sie werden ausgenutzt, geben mir nur „zweimal“ eine Empfehlung: ihre Erste und ihre Letzte.

Bauen Sie ihr Netzwerk auf wo es nur geht, kümmern sie sich um Ihre Empfehlungsgeber. Besuchen Sie sie, laden sie zu Veranstaltungen oder zu Mittag- oder Abendessen ein, versenden Sie kleine Geschenke oder persönliche Karten zu Weihnachten, Ostern und zum Geburtstag oder revanchieren sie sich ebenfalls mit Empfehlungen für deren Geschäft. Es lohnt sich. In diesem Zusammenhang sei ein Buch erwähnt, dass mir sehr geholfen hat. Keith Ferrazzi hat einen lesenswerten Bestseller mit dem Titel „Never eat alone“ für ein perfektes Beziehungsmanagement geschrieben.

Ein einfacher Fehler und die Vertriebskrankheit schlechthin: der Redeanteil des Verkäufers im Verkaufsgespräch ist zu hoch. Ein weiterer Minuspunkt ist, dass ich bei Beanspruchung der Redezeit auch kaum etwas von meinem Gegenüber erfahre, wenn ich ihn nicht zu Wort kommen lasse. Was sind seine Motive, was sind seine Beweggründe etwas ändern zu wollen, was benötigt er dafür, was gibt er mir für Wettbewerbsinformationen, warum bleibt er nicht bei seinem bisherigen Supplier, was sind seine unausgesprochenen Wünsche? All dies sollte ich erfragen und dafür braucht es Zeit. In dieser Phase kann ich mich als Zuhörer und Stichwortgeber auszeichnen, denn nahezu jeder findet es angenehm, wenn aufmerksam zugehört wird. Dadurch entlocke ich ihm Informationen, die er mir sonst nicht gegeben hätte – ein Wettbewerbsvorsprung, der mir bei der Angebotserstellung hilft.

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Nahezu jeder Vertriebler unterschätzt, wie viel Empfehlungen in der B2B-Industrie wert sind. Wenn der Empfehlungsgeber über ein gutes Standing verfügt, ist die Tür bereits halb offen. Empfehlungen haben eine deutlich höhere Wertigkeit als eingekaufte Leads oder Kaltakquisen. Die durchschnittlichen Abschlussquoten, die ich in der Praxis angetroffen habe, belegen dies nachhaltig:

  • Kaltakquise 1-2%-tige Abschlussquoten
  • Qualifizierter Lead-Einkauf 8-10%-tige Abschlussquoten
  • Empfehlungen 16-20%-tige Abschlussquoten

Insbesondere in der Schweiz sind Empfehlungen extrem wertvoll, denn wenn sie keine Empfehlung vorweisen können, wird es ungemein schwer, die Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Eine seriöse Empfehlung hat einen hohen Impact, deshalb sollte man seine Empfehlungsgeber pflegen, denn dieses Netzwerk ist keine Einbahnstraße. Auch gilt, die Balance zwischen Geben und Nehmen aufrecht zu erhalten. Wenn ich eine Empfehlung erhalte, bemühe ich mich, dies in anderer Form wieder gut zu machen, denn ich kann nicht stets einseitig von meinem Netzwerk profitieren, wenn ich nicht bereit bin, etwas zurückzugeben. Diejenigen, die das Gefühl haben, sie werden ausgenutzt, geben mir nur „zweimal“ eine Empfehlung: ihre Erste und ihre Letzte.

Bauen Sie ihr Netzwerk auf wo es nur geht, kümmern sie sich um Ihre Empfehlungsgeber. Besuchen Sie sie, laden sie zu Veranstaltungen oder zu Mittag- oder Abendessen ein, versenden Sie kleine Geschenke oder persönliche Karten zu Weihnachten, Ostern und zum Geburtstag oder revanchieren sie sich ebenfalls mit Empfehlungen für deren Geschäft. Es lohnt sich. In diesem Zusammenhang sei ein Buch erwähnt, dass mir sehr geholfen hat. Keith Ferrazzi hat einen lesenswerten Bestseller mit dem Titel „Never eat alone“ für ein perfektes Beziehungsmanagement geschrieben.

Ein einfacher Fehler und die Vertriebskrankheit schlechthin: der Redeanteil des Verkäufers im Verkaufsgespräch ist zu hoch. Ein weiterer Minuspunkt ist, dass ich bei Beanspruchung der Redezeit auch kaum etwas von meinem Gegenüber erfahre, wenn ich ihn nicht zu Wort kommen lasse. Was sind seine Motive, was sind seine Beweggründe etwas ändern zu wollen, was benötigt er dafür, was gibt er mir für Wettbewerbsinformationen, warum bleibt er nicht bei seinem bisherigen Supplier, was sind seine unausgesprochenen Wünsche? All dies sollte ich erfragen und dafür braucht es Zeit. In dieser Phase kann ich mich als Zuhörer und Stichwortgeber auszeichnen, denn nahezu jeder findet es angenehm, wenn aufmerksam zugehört wird. Dadurch entlocke ich ihm Informationen, die er mir sonst nicht gegeben hätte – ein Wettbewerbsvorsprung, der mir bei der Angebotserstellung hilft.

Humor ist der Hebel im Vertrieb

Wir verkaufen an Menschen. Wenn sich die Gelegenheit bietet, vom trockenen Businessgespräch abzuweichen, ergreifen Sie diese Gelegenheit, denn spröde Zahlenkolonnen und eine steife Atmosphäre bringen keine Pluspunkte. Selbst bei rationalen Einkäufern funktioniert dieses Vorgehen im Verlauf der Verhandlung, wenn ich weiß, welches Thema ich anschneiden kann.

Ich bin stets verantwortlich für die Gesprächsatmosphäre und nicht der Kunde. Wenn ich Lockerheit und Entspanntheit will, dann muss ich sie kreieren und nicht der Kunde. Konkret bedeutet dies, ich bringe gute Laune mit ins Meeting. Dies gelingt, indem ich mir vornehme, aufmerksam, zugewandt und locker zu sein, Umgangssprache einsetze, nicht gestelzt formuliere und menschlich auftrete. Zusätzlich ist eine gute Portion Humor unerlässlich im Vertrieb, denn wir alle lachen gerne.

Eine Empfehlung: Machen Sie sich über sich selbst lustig und nicht über andere. Jeder Mensch hat/macht Fehler. Genau dieses Wissen über die eigenen Unzulänglichkeiten spiegelt sich in Selbstironie wider. Die Fähigkeit, zu ironisieren, ist nicht nur ein veritables Zeichen für emotionale Reife und gesunde Intelligenz – sie verschafft Ihnen auch etliche Vorteile. Mehr noch: Der Sinn für Selbstironie verbindet Menschen und sie besitzen die Fähigkeit, andere zum Lachen bringen oder problematischen Situationen einen lustigen Aspekt abzugewinnen. Drei kurze Beispiele:

  • „Eigentlich bin ich schlank, ich lebe das nur nicht so aus.“
  • „Früher war alles leichter, ich zum Beispiel.“
  • „Ich habe keine Macken. Das sind Special Effects!“

Zugegeben, die drei Beispiele, bitte mit einem Augenzwinkern betrachten, können nur andeuten, in welche Richtung ein Gespräch verlaufen kann. Mit einem Lächeln auf den Lippen vorgetragen, kommt es zumindest zum Schmunzeln beim Gegenüber und einigen Sympathiepunkten. Ein Anfang ist gemacht, denn wir alle wollen aufgeheitert werden und nicht jeden Tag in langweiligen und spröden Meetings sitzen. In einer ernsten, steifen und verkrampften Atmosphäre, wirkt alles festgefahren. Ich dringe mit meinen Argumenten nicht mehr durch und kann keine Verhandlungserfolge erzielen, denn es geht in diesen Situationen zumeist darum, welcher Verhandlungspartner mit seiner Auffassung Recht bekommt. Dabei ist es gar nicht von Relevanz, wer von beiden Verhandlungspartnern Recht hat. Es geht einzig und allein darum, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht, denn nur das kann die vertriebliche Zielsetzung sein.

Probieren Sie einmal, bei Ihrem nächsten Kundenmeeting dezent situativen Humor einzusetzen. Versuchen Sie, einen Lacher oder Schmunzler bei Ihrem Gegenüber zu erzeugen, denn Humor verbindet. Sie werden feststellen, dass ab diesem Zeitpunkt Ihr Meeting entspannter und zugleich erfolgreicher verläuft.

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Humor ist der Hebel im Vertrieb

Wir verkaufen an Menschen. Wenn sich die Gelegenheit bietet, vom trockenen Businessgespräch abzuweichen, ergreifen Sie diese Gelegenheit, denn spröde Zahlenkolonnen und eine steife Atmosphäre bringen keine Pluspunkte. Selbst bei rationalen Einkäufern funktioniert dieses Vorgehen im Verlauf der Verhandlung, wenn ich weiß, welches Thema ich anschneiden kann.

Ich bin stets verantwortlich für die Gesprächsatmosphäre und nicht der Kunde. Wenn ich Lockerheit und Entspanntheit will, dann muss ich sie kreieren und nicht der Kunde. Konkret bedeutet dies, ich bringe gute Laune mit ins Meeting. Dies gelingt, indem ich mir vornehme, aufmerksam, zugewandt und locker zu sein, Umgangssprache einsetze, nicht gestelzt formuliere und menschlich auftrete. Zusätzlich ist eine gute Portion Humor unerlässlich im Vertrieb, denn wir alle lachen gerne.

Eine Empfehlung: Machen Sie sich über sich selbst lustig und nicht über andere. Jeder Mensch hat/macht Fehler. Genau dieses Wissen über die eigenen Unzulänglichkeiten spiegelt sich in Selbstironie wider. Die Fähigkeit, zu ironisieren, ist nicht nur ein veritables Zeichen für emotionale Reife und gesunde Intelligenz – sie verschafft Ihnen auch etliche Vorteile. Mehr noch: Der Sinn für Selbstironie verbindet Menschen und sie besitzen die Fähigkeit, andere zum Lachen bringen oder problematischen Situationen einen lustigen Aspekt abzugewinnen. Drei kurze Beispiele:

  • „Eigentlich bin ich schlank, ich lebe das nur nicht so aus.“
  • „Früher war alles leichter, ich zum Beispiel.“
  • „Ich habe keine Macken. Das sind Special Effects!“

Zugegeben, die drei Beispiele, bitte mit einem Augenzwinkern betrachten, können nur andeuten, in welche Richtung ein Gespräch verlaufen kann. Mit einem Lächeln auf den Lippen vorgetragen, kommt es zumindest zum Schmunzeln beim Gegenüber und einigen Sympathiepunkten. Ein Anfang ist gemacht, denn wir alle wollen aufgeheitert werden und nicht jeden Tag in langweiligen und spröden Meetings sitzen. In einer ernsten, steifen und verkrampften Atmosphäre, wirkt alles festgefahren. Ich dringe mit meinen Argumenten nicht mehr durch und kann keine Verhandlungserfolge erzielen, denn es geht in diesen Situationen zumeist darum, welcher Verhandlungspartner mit seiner Auffassung Recht bekommt. Dabei ist es gar nicht von Relevanz, wer von beiden Verhandlungspartnern Recht hat. Es geht einzig und allein darum, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht, denn nur das kann die vertriebliche Zielsetzung sein.

Probieren Sie einmal, bei Ihrem nächsten Kundenmeeting dezent situativen Humor einzusetzen. Versuchen Sie, einen Lacher oder Schmunzler bei Ihrem Gegenüber zu erzeugen, denn Humor verbindet. Sie werden feststellen, dass ab diesem Zeitpunkt Ihr Meeting entspannter und zugleich erfolgreicher verläuft.

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Über den Autor:

Michael Kieppe hat als CEO von Kaffee Partner eine der größten Vertriebsorganisationen in der DACH-Region geführt, die mit konsequentem Leadmanagement erfolgreich waren. Er war als Managing Director von Selecta in DE & AT verantwortlich und als Berater für den Tchibo Coffee Service tätig. Zudem bekleidete er Führungspositionen bei Vamed, Sixt und Bertelsmann und war als Unternehmensberater für Cap Gemini und Ernst & Young tätig. Derzeit ist er in drei Beiräten aktiv und beschäftigt sich dort u.a. mit den Themen Transformational Leadership & unternehmerischen Wandel sowie Künstliche Intelligenz im Vertrieb. Er arbeitet als Berater für Wachstumsprojekte im Mittelstand und ist Lehrbeauftragter an der Steinbeis Business School

DAS INSTITUT FÜR ESG

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Der Zertifikatskurs „Certified ESG Expert“ der Steinbeis Augsburg Business School vermittelt in vier Modulen fundiertes Wissen zu Umwelt-, Sozial- und Governance Themen und deren strategischer Implementierung in Unternehmen. Die Weiterbildung richtet sich an ESG- und Nachhaltigkeitsbeauftragte, Führungskräfte, Investoren und weitere Interessierte, die ihre Kompetenzen im Bereich nachhaltiger Unternehmensführung vertiefen möchten. Werden Sie zum ESG-Expert, ESG-Berater, Chief Sustainability Officer oder Mitglied eines Nachhaltigkeitsbeirats. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Mit unserem ESG as a Service begleiten wir Sie von der Planung bis zur Umsetzung nachhaltiger Standards. Unser CSRD-Ready-Programm unterstützt Sie bei der Nachhaltigkeitsberichterstellung und der Einhaltung gesetzlicher Vorgaben. Engagieren Sie sich im Deutschen Nachhaltigkeitsbeirat oder der ESG Expert Alliance und leisten Sie einen wertvollen Beitrag zu einer nachhaltigeren Wirtschaft. Diskutieren Sie mit führenden Experten auf unserem ESG Forum über innovative Ansätze und Strategien für eine nachhaltige Zukunft. Vertiefen Sie Ihr Wissen mit Artikeln wie „Onboarding der eigenen Organisation für ESG“ und „Bedeutung und Grundlagen von ESG und Nachhaltigkeit“, die Ihnen praxisnahe Einblicke und Grundlagen vermitteln.

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Unser Institut ist auf die Herausforderungen und Chancen der digitalen Transformation spezialisiert. Mit unseren Zertifikatskursen und Beratungsdienstleistungen zu Themen wie Künstlicher Intelligenz, Innovation und Digitalisierung unterstützen wir Sie dabei, zukunftsweisende Kompetenzen aufzubauen und Ihre Expertise nachhaltig zu erweitern. Vertiefen Sie Ihr Wissen in den Bereichen Künstliche Intelligenz, Innovation und Digitalisierung, um stets am Puls der Zeit zu bleiben. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Unser Leistungsspektrum umfasst die KI-Strategieentwicklung, Implementierung von KI-Lösungen, Datenmanagement und -analyse, KI-Interim-Management, GenAI as a Service, KI-Readiness-Programme sowie Mitarbeiterschulungen zum EU-AI-Act – alles, was Sie benötigen, um Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten. Bei exklusiven Veranstaltungen wie den Starnberger See Gesprächen, dem ESG-Forum, dem Interim Management Forum oder dem Transformationsevent bei SIAT treffen sich Vordenker und Entscheidungsträger zum Austausch und zur Vernetzung.

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Das Institut für Aufsichtsräte und Beiräte ist bestrebt, das führende Ökosystem für Aufsichtsräte und Beiräte für Sie zu sein. Mit Leidenschaft und Engagement begleiten wir Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg und bieten ein umfassendes Angebot. Lassen Sie sich zum zertifizierten Aufsichtsrat ausbilden und setzen Sie Ihren Themen-Schwerpunkt im Bereich Künstliche Intelligenz, ESG oder Innovation. Unsere Programme sind darauf ausgerichtet, Ihr Fachwissen zu vertiefen und Sie auf die Herausforderungen der modernen Gremienarbeit vorzubereiten. Zusätzlich bieten wir jährliche Updates in für Aufsichtsräte an, damit Sie stets auf dem neuesten Stand bleiben und Ihr Wissen kontinuierlich erweitern können. Dabei bieten wir alle Weiterbildungen auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um gezielt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Mit unserem Board as a Service bieten wir Ihnen eine flexible und bedarfsorientierte Unterstützung, um die Effektivität und Effizienz Ihrer Gremienarbeit nachhaltig zu steigern. Unser Ansatz geht weit über traditionelle Beratungsleistungen hinaus und richtet sich gezielt an die spezifischen Herausforderungen, denen moderne Aufsichts- und Beiratsgremien gegenüberstehen. Wir übernehmen die Vermittlung qualifizierter Kandidat, die sowohl in fachlicher Expertise als auch in persönlicher Eignung ideal zu den Anforderungen Ihres Gremiums passen.

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Das Institut für Change Management ist Ihr engagierter Partner für umfassende und praxisorientierte Weiterbildung im Bereich Veränderungsprozesse. Mit Leidenschaft und Expertise begleiten wir Sie dabei, Change Management wirkungsvoll in Ihrem Unternehmen zu verankern. Ob Change Management, Digitalisierung oder Innovation – unsere praxisorientierten Zertifikatskurse Certified Expert of Change Management, Certified Innovation Manager und Expert of Digital Manager bauen Ihre Kompetenzen gezielt aus und bereiten Sie optimal auf die Herausforderungen dieser Themenfelder vor. Alle Weiterbildungen bieten wir auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um passgenau auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Wir unterstützen Sie bei der Umsetzung effektiver Prozesse und strategischer Veränderungen in Ihrem Unternehmen. Erstklassiges Change Management as a Service und Board as a Service.

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