/// CRM-SYSTEME IM MITTELSTAND – ES GEHT NICHT MEHR OHNE!
- Effiziente Vertriebsprozesse: CRM-Systeme ermöglichen es, Vertriebsprozesse zu
- automatisieren und zu optimieren. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit effizienter nutzen und sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren.
- Bessere Kundenbetreuung: Durch das zentrale Speichern von Kundendaten in einem CRM-System haben Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen zu ihren Kunden. Dadurch können sie eine personalisierte Betreuung bieten und individuelle Bedürfnisse besser erfüllen.
- Verbesserte Zusammenarbeit: CRM-Systeme ermöglichen es, Informationen über Kunden und Verkaufsaktivitäten einfach und schnell mit anderen Teammitgliedern zu teilen. Dadurch wird die Zusammenarbeit im Vertriebsteam verbessert und es entsteht ein gemeinsames Verständnis der Kundenbeziehungen.
- Effektives Lead Management: CRM-Systeme unterstützen den gesamten Lead ManagementProzess, von der Erfassung neuer Leads bis zur Umwandlung in zahlende Kunden. Durch die Automatisierung von Aufgaben wie Lead-Qualifizierung und -Nurturing können Lead-Budgets sinnvoller eingesetzt werden. Das CRM-System kann Kundenprofile mithilfe von Selektionen erstellen, die im Rahmen spezifischer Marketingkampagnen angesprochen werden können. Angefangen bei personalisierten Newslettern, bis hin zu komplexen Kampagnen, die mithilfe von Workflows automatisiert ausgesteuert werden.
- Bessere Analyse und Reporting: CRM-Systeme bieten umfangreiche Analyse- und Reporting- Funktionen, mit denen Vertriebsleiter wichtige Kennzahlen wie Umsatzentwicklung, Abschlussquoten oder Verkaufschancen in Echtzeit analysieren können. Dadurch erhaltenVertriebsleiter einen besseren Überblick und können die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter oder des gesamten Teams besser steuern und bei Bedarf Anpassungen
vornehmen.
Das Thema Nutzung von CRM-Systemen ist insbesondere im Herbst alljährlich von großem Interesse, müssen doch die Absatzplanung, die Business-Planung und die Budgets für das kommende Jahr festgelegt werden. Dazu braucht es vor allem eines: Planungssicherheit. Ungepflegte Datenbanken, alte Excel-Listen, eine nicht aktualisierte Ausschreibungsliste sowie mündliche Einschätzungen von Außendienstmitarbeitern, helfen nicht unbedingt weiter. CRM-Systeme ermöglichen es, seriöse Prognosen über die Vertriebserfolge in den nächsten 12 Monaten zu geben, denn sie beinhalten die Höhe des zu erwartenden Umsatzes, den Projektfortschritt (nach definierten 5-7 Stages der Kundenbearbeitung), die Eintrittswahrscheinlichkeit in Prozent, das voraussichtliche Datum der Kundenentscheidung und Informationen über die Anzahl der Wettbewerber und deren Angebote. Zumal auch die Deckungsbeiträge für die eigenen Angebote abgebildet werden können.
Besitzt man vollumfänglich diese Informationen, lässt sich wesentlich leichter ein tragfähiger Business-Plan entwickeln, der nicht bereits am Ende des 1. Quartals korrigiert werden muss.
Problem Motivation?
Welche Sanktionen ergreift man?
Es gibt eine Lösung. Nahezu alle Top-Verkäufer, die ich in meiner Berufslaufbahn kennengelernt habe, sind monetär hoch motiviert. Diesen Motivationsantrieb nutze ich, indem ich die variable Zielvereinbarung daran knüpfe, dass nur in dem Fall die erzielte Provision ausgeschüttet werden kann, wenn alle Besuchstermine, Angebote und Verträge bis Mitte des aktuellen Monats im CRMSystem eingetragen wurden. Mit anderen Worten, nur das, was im CRM-System steht, ist existent und kann belohnt werden. Sollten die Einträge ausbleiben, findet keine Provisionsauszahlung statt. Ich verknüpfe somit das CRM-System mit den Provisionsauszahlungen, denn ohne ein „grün“ im Feld der Aktualisierungen, kein variables Gehalt. Diese Praxis hat sich bewährt und dies ohne personelle Abwanderungen.
Zusätzlich lassen sich die vereinbarten Vertriebsziele pro Mitarbeiter aus der Zielvereinbarung für jeden Monat einspielen, so dass ein Soll-Ist-Vergleich für jeden Einzelnen abrufbar ist. Dies spiegelt die individuelle Leistungsfähigkeit des Vertriebsmitarbeiters auf objektive Art und Weise auch für den Vertriebsleiter wider.
Kunden adäquat betreuen
Über den Autor: Michael Kieppe hat als CEO von Kaffee Partner eine der größten Vertriebsorganisationen in der DACH-Region geführt, die mit konsequentem Leadmanagement erfolgreich waren. Danach war er als Berater für den Tchibo Coffee Service und als Managing Director von Selecta in DE & AT verantwortlich. Zudem bekleidete er Führungspositionen bei Vamed, Sixt und Bertelsmann und war als Unternehmensberater u.a. für Cap Gemini Ernst & Young tätig. Er ist einer der erfahrensten Experten auf dem Gebiet des Multi-Channel-Managements & CRM-Systemen für den Mittelstand und deren Vertriebsorganisationen
DAS INSTITUT FÜR ESG
Der Zertifikatskurs „Certified ESG Expert“ der Steinbeis Augsburg Business School vermittelt in vier Modulen fundiertes Wissen zu Umwelt-, Sozial- und Governance Themen und deren strategischer Implementierung in Unternehmen. Die Weiterbildung richtet sich an ESG- und Nachhaltigkeitsbeauftragte, Führungskräfte, Investoren und weitere Interessierte, die ihre Kompetenzen im Bereich nachhaltiger Unternehmensführung vertiefen möchten. Werden Sie zum ESG-Expert, ESG-Berater, Chief Sustainability Officer oder Mitglied eines Nachhaltigkeitsbeirats. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Mit unserem ESG as a Service begleiten wir Sie von der Planung bis zur Umsetzung nachhaltiger Standards. Unser CSRD-Ready-Programm unterstützt Sie bei der Nachhaltigkeitsberichterstellung und der Einhaltung gesetzlicher Vorgaben. Engagieren Sie sich im Deutschen Nachhaltigkeitsbeirat oder der ESG Expert Alliance und leisten Sie einen wertvollen Beitrag zu einer nachhaltigeren Wirtschaft. Diskutieren Sie mit führenden Experten auf unserem ESG Forum über innovative Ansätze und Strategien für eine nachhaltige Zukunft. Vertiefen Sie Ihr Wissen mit Artikeln wie „Onboarding der eigenen Organisation für ESG“ und „Bedeutung und Grundlagen von ESG und Nachhaltigkeit“, die Ihnen praxisnahe Einblicke und Grundlagen vermitteln.
DAS INSTITUT FÜR KI, INNOVATION UND DIGITALISIERUNG
Unser Institut ist auf die Herausforderungen und Chancen der digitalen Transformation spezialisiert. Mit unseren Zertifikatskursen und Beratungsdienstleistungen zu Themen wie Künstlicher Intelligenz, Innovation und Digitalisierung unterstützen wir Sie dabei, zukunftsweisende Kompetenzen aufzubauen und Ihre Expertise nachhaltig zu erweitern. Vertiefen Sie Ihr Wissen in den Bereichen Künstliche Intelligenz, Innovation und Digitalisierung, um stets am Puls der Zeit zu bleiben. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Unser Leistungsspektrum umfasst die KI-Strategieentwicklung, Implementierung von KI-Lösungen, Datenmanagement und -analyse, KI-Interim-Management, GenAI as a Service, KI-Readiness-Programme sowie Mitarbeiterschulungen zum EU-AI-Act – alles, was Sie benötigen, um Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten. Bei exklusiven Veranstaltungen wie den Starnberger See Gesprächen, dem ESG-Forum, dem Interim Management Forum oder dem Transformationsevent bei SIAT treffen sich Vordenker und Entscheidungsträger zum Austausch und zur Vernetzung.
DAS INSTITUT FÜR AUFSICHTSRÄTE UND BEIRÄTE
Das Institut für Aufsichtsräte und Beiräte ist bestrebt, das führende Ökosystem für Aufsichtsräte und Beiräte für Sie zu sein. Mit Leidenschaft und Engagement begleiten wir Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg und bieten ein umfassendes Angebot. Lassen Sie sich zum zertifizierten Aufsichtsrat ausbilden und setzen Sie Ihren Themen-Schwerpunkt im Bereich Künstliche Intelligenz, ESG oder Innovation. Unsere Programme sind darauf ausgerichtet, Ihr Fachwissen zu vertiefen und Sie auf die Herausforderungen der modernen Gremienarbeit vorzubereiten. Zusätzlich bieten wir jährliche Updates in für Aufsichtsräte an, damit Sie stets auf dem neuesten Stand bleiben und Ihr Wissen kontinuierlich erweitern können. Dabei bieten wir alle Weiterbildungen auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um gezielt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Mit unserem Board as a Service bieten wir Ihnen eine flexible und bedarfsorientierte Unterstützung, um die Effektivität und Effizienz Ihrer Gremienarbeit nachhaltig zu steigern. Unser Ansatz geht weit über traditionelle Beratungsleistungen hinaus und richtet sich gezielt an die spezifischen Herausforderungen, denen moderne Aufsichts- und Beiratsgremien gegenüberstehen. Wir übernehmen die Vermittlung qualifizierter Kandidat, die sowohl in fachlicher Expertise als auch in persönlicher Eignung ideal zu den Anforderungen Ihres Gremiums passen.
DAS INSTITUT FÜR CHANGE MANAGEMENT
Das Institut für Change Management ist Ihr engagierter Partner für umfassende und praxisorientierte Weiterbildung im Bereich Veränderungsprozesse. Mit Leidenschaft und Expertise begleiten wir Sie dabei, Change Management wirkungsvoll in Ihrem Unternehmen zu verankern. Ob Change Management, Digitalisierung oder Innovation – unsere praxisorientierten Zertifikatskurse Certified Expert of Change Management, Certified Innovation Manager und Expert of Digital Manager bauen Ihre Kompetenzen gezielt aus und bereiten Sie optimal auf die Herausforderungen dieser Themenfelder vor. Alle Weiterbildungen bieten wir auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um passgenau auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Wir unterstützen Sie bei der Umsetzung effektiver Prozesse und strategischer Veränderungen in Ihrem Unternehmen. Erstklassiges Change Management as a Service und Board as a Service.
