/// MULTI-CHANNEL MANAGEMENT IM MITTELSTAND

Michael Kieppe, Dozent für Key Account Management an der Steinbeis Augsburg Business School
Certified Sales & Key Account Manager Sales & Marketing

Neukundenakquise

Widmen wir uns im Folgenden der Neukundenakquise: Ein Akquisitionsteam wurde geschaffen, um Neukunden zu akquirieren. Doch woher kommen die dafür notwendigen Sales Leads?
Einige Vorteile des Multi-Channel-Managements:

Zusammenfassend muss sich jedes Unternehmen mit der Frage beschäftigen, welche Zielgruppe es mitwelchen Produkten und Dienstleistungen, zu welchem Preis und auf welchem Absatzkanal mit welchen  Services bedienen will.
Die reine Kaltakquise wird nicht zu Abschlussquoten führen, die das Unternehmen erzielen will. Untersuchungen haben ergeben, dass Kaltakquisen durchschnittliche Abschlussquoten von unter 2 Prozent realisieren. In der Regel darf das Neukunden-Team aus guten Gründen keine Bestandskunden angehen, so dass auch aus dieser Quelle keine oder nur wenige Leads und Empfehlungen kommen - keine befriedigende Situation für mittelständische Unternehmen und deren Vertriebsmitarbeiter.

Was ist die Lösung?

Viele mittelständische Unternehmen haben nach wie vor Probleme, ihre Homepage so zu gestalten, dass sie organische Leads generiert. Oftmals sind diese Websites lediglich Informationsplattformen über das Angebot und die Geschichte des Unternehmens und weisen einen rein deskriptiven Charakter auf. Das Look & Feel lädt nicht zum Verweilen ein, es fehlt ein "Call to Action Button", der die Besucher dazu motiviert, ein kurzes Kontaktformular auszufüllen. Zudem ist ein offener Webshop zur Generierung organischer Reichweite meist nicht vorhanden. Monatlich verirren sich daher nur wenige Nutzer auf der Website, in der Regel Stellensuchende oder Kunden, die Unterstützung benötigen. Die Klickraten sind niedrig und liegen teilweise unter 15 Sekunden. Das ist weit entfernt von dem, was man sich unter einer effektiven Lead-Generierung vorstellt.
Um organische Leads über die Homepage zu gewinnen, sind hochwertiger Traffic und eine solide Reputation in der Branche unerlässlich. Dies erreichen Sie, indem Sie dauerhaft in sozialen Medien aktiv sind, Landing- Pages erstellen, die den Traffic in Leads umwandeln, Retargeting durchführen, Online-Partnerschaften eingehen, um relevante Backlinks zu erhalten, SEO mittels Keyword-Marketing und SEA-Kampagnen initiieren, zielgerichtete Verlinkungsprozesse in Partnerseiten etablieren, um den Traffic zu steigern und sicherstellen, dass Ihre Website stets auf dem neuesten Stand ist. Sie sollte die Leadgenerierung auch verschiedene Kontaktmöglichkeiten anbieten, denn Leads können über alle Kanäle gewonnen werden. Es ist geboten, dass Anfragen innerhalb weniger Minuten beantwortet werden sollten, da Leads häufig gleichzeitig bei mehreren Anbietern anfragen und nicht jedem Termin zustimmen werden. Die Strategie "First come, first serve" spielt eine entscheidende Rolle. Zudem ist "Content-Gating" eine wichtige Taktik, bei der potenziellen Kunden Inhalte wie E-Books, Whitepapers oder Webinare angeboten werden, um Leads zu erhalten. Ein eigener Webshop kann als weitere Quelle für Traffic angesehen werden, da er Google zusätzliche Seiten zur Indexierung bietet, was die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens erhöht. Auch hier ist es entscheidend, hochwertige Seiten mit erstklassigem Content bereitzustellen. Durch das Angebot einer zusätzlichen Verkaufsplattform ermöglicht ein Webshop potenziellen Kunden den direkten Zugang zu Produkten und Dienstleistungen. Dies führt in der Regel zu einer erhöhten Sichtbarkeit der Marke und einem Anstieg des Website-Verkehrs. Es ist jedoch zu beachten, dass die genauen Ergebnisse von verschiedenen Faktoren wie Branche, Produktsortiment und Marketingstrategie abhängen können.

Strategie und Planung

Trotz der vielen Vorteile treibt Unternehmen die Sorge um, dass der Wettbewerb und die Öffentlichkeit die Verkaufspreise erfahren. Durch die Verwendung individueller Kundennummern können Sie jedoch die mit Kunden verhandelten Preise im Webshop verbergen, sodass niemand außer dem betreffenden Kunden sie sieht. Zum anderen wird die Logistik und der Versand nach der Webshop-Bestellung als Hürde genannt. Auch für diese Tätigkeit gibt es Unternehmen, an die man guten Gewissens outsourcen kann. Bill Gates prophezeite im Jahr 2011 über E-Commerce: "Wir überschätzen immer die Veränderung, die in den nächsten zwei Jahren stattfindet, und unterschätzen die Veränderung, die in den nächsten zehn Jahren stattfindet. Lassen Sie sich nicht in Untätigkeit einlullen."

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Aufbau eines Webshops strategisch sinnvoll ist, allerdings eine sorgfältige Planung erfordert. Von der Auswahl der richtigen Plattform über das Design der Benutzeroberfläche bis hin zur Implementierung von Zahlungs- und Versandoptionen gibt es wichtige Fragestellungen zu beachten. Ein gut strukturierter und benutzerfreundlicher Webshop, der ein attraktives Sortiment anbietet und ein reibungsloses Einkaufserlebnis bietet, ist der Schlüssel zum Erfolg. Damit können nicht nur die Kundenbindung gesteigert werden, auch die Lead-Maschine für den Außendienst wird entsprechend profitieren. Zusätzliche profitable Umsätze werden durch den neu geschaffenen Absatzkanal generiert, die vorher nicht vorhanden waren.

DAS INSTITUT FÜR ESG

Der Zertifikatskurs „Certified ESG Expert“ der Steinbeis Augsburg Business School vermittelt in vier Modulen fundiertes Wissen zu Umwelt-, Sozial- und Governance Themen und deren strategischer Implementierung in Unternehmen. Die Weiterbildung richtet sich an ESG- und Nachhaltigkeitsbeauftragte, Führungskräfte, Investoren und weitere Interessierte, die ihre Kompetenzen im Bereich nachhaltiger Unternehmensführung vertiefen möchten. Werden Sie zum ESG-Expert, ESG-Berater, Chief Sustainability Officer oder Mitglied eines Nachhaltigkeitsbeirats. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Mit unserem ESG as a Service begleiten wir Sie von der Planung bis zur Umsetzung nachhaltiger Standards. Unser CSRD-Ready-Programm unterstützt Sie bei der Nachhaltigkeitsberichterstellung und der Einhaltung gesetzlicher Vorgaben. Engagieren Sie sich im Deutschen Nachhaltigkeitsbeirat oder der ESG Expert Alliance und leisten Sie einen wertvollen Beitrag zu einer nachhaltigeren Wirtschaft. Diskutieren Sie mit führenden Experten auf unserem ESG Forum über innovative Ansätze und Strategien für eine nachhaltige Zukunft. Vertiefen Sie Ihr Wissen mit Artikeln wie „Onboarding der eigenen Organisation für ESG“ und „Bedeutung und Grundlagen von ESG und Nachhaltigkeit“, die Ihnen praxisnahe Einblicke und Grundlagen vermitteln.

DAS INSTITUT FÜR KI, INNOVATION UND DIGITALISIERUNG

Unser Institut ist auf die Herausforderungen und Chancen der digitalen Transformation spezialisiert. Mit unseren Zertifikatskursen und Beratungsdienstleistungen zu Themen wie Künstlicher Intelligenz, Innovation und Digitalisierung unterstützen wir Sie dabei, zukunftsweisende Kompetenzen aufzubauen und Ihre Expertise nachhaltig zu erweitern. Vertiefen Sie Ihr Wissen in den Bereichen Künstliche Intelligenz, Innovation und Digitalisierung, um stets am Puls der Zeit zu bleiben. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Unser Leistungsspektrum umfasst die KI-Strategieentwicklung, Implementierung von KI-Lösungen, Datenmanagement und -analyse, KI-Interim-Management, GenAI as a Service, KI-Readiness-Programme sowie Mitarbeiterschulungen zum EU-AI-Act – alles, was Sie benötigen, um Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten. Bei exklusiven Veranstaltungen wie den Starnberger See Gesprächen, dem ESG-Forum, dem Interim Management Forum oder dem Transformationsevent bei SIAT treffen sich Vordenker und Entscheidungsträger zum Austausch und zur Vernetzung.

DAS INSTITUT FÜR AUFSICHTSRÄTE UND BEIRÄTE

Das Institut für Aufsichtsräte und Beiräte ist bestrebt, das führende Ökosystem für Aufsichtsräte und Beiräte für Sie zu sein. Mit Leidenschaft und Engagement begleiten wir Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg und bieten ein umfassendes Angebot. Lassen Sie sich zum zertifizierten Aufsichtsrat ausbilden und setzen Sie Ihren Themen-Schwerpunkt im Bereich Künstliche Intelligenz, ESG oder Innovation. Unsere Programme sind darauf ausgerichtet, Ihr Fachwissen zu vertiefen und Sie auf die Herausforderungen der modernen Gremienarbeit vorzubereiten. Zusätzlich bieten wir jährliche Updates in für Aufsichtsräte an, damit Sie stets auf dem neuesten Stand bleiben und Ihr Wissen kontinuierlich erweitern können. Dabei bieten wir alle Weiterbildungen auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um gezielt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Mit unserem Board as a Service bieten wir Ihnen eine flexible und bedarfsorientierte Unterstützung, um die Effektivität und Effizienz Ihrer Gremienarbeit nachhaltig zu steigern. Unser Ansatz geht weit über traditionelle Beratungsleistungen hinaus und richtet sich gezielt an die spezifischen Herausforderungen, denen moderne Aufsichts- und Beiratsgremien gegenüberstehen. Wir übernehmen die Vermittlung qualifizierter Kandidat, die sowohl in fachlicher Expertise als auch in persönlicher Eignung ideal zu den Anforderungen Ihres Gremiums passen.

DAS INSTITUT FÜR CHANGE MANAGEMENT

Das Institut für Change Management ist Ihr engagierter Partner für umfassende und praxisorientierte Weiterbildung im Bereich Veränderungsprozesse. Mit Leidenschaft und Expertise begleiten wir Sie dabei, Change Management wirkungsvoll in Ihrem Unternehmen zu verankern. Ob Change Management, Digitalisierung oder Innovation – unsere praxisorientierten Zertifikatskurse Certified Expert of Change Management, Certified Innovation Manager und Expert of Digital Manager bauen Ihre Kompetenzen gezielt aus und bereiten Sie optimal auf die Herausforderungen dieser Themenfelder vor. Alle Weiterbildungen bieten wir auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um passgenau auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Wir unterstützen Sie bei der Umsetzung effektiver Prozesse und strategischer Veränderungen in Ihrem Unternehmen. Erstklassiges Change Management as a Service und Board as a Service.