/// “ ERFOLGE IM VERTRIEB SIND SPITZENSPORT!“
In den vergangenen Monaten durfte ich zwei Tech-Start-ups von der Entwicklungsphase zur Markteinführung begleiten. Beide waren kurz vor der Go-to-Market-Phase, Ihr Produkt war bereits fertig entwickelt, Pilottests hatten erfolgreich stattgefunden und potenzielle Kunden zeigten reges Interesse. Darüber hinaus führte ich einige Gespräche mit Start-up Gründern, die ihre Produkte und Dienstleistungen bereits auf den unterschiedlichsten Märkten anbieten, über ihre Herausforderungen, ihre Finanzausstattung und ihre konjunkturellen Einschätzungen für das Jahr 2024.
Wir sind Dienstleister
Insbesondere im B2B-Geschäft sind Vertriebsmitarbeiter oder Key Account Manager Dienstleister ihrer Kunden, da der persönliche Kontakt naturgemäß ausgeprägter ist als im B2C-Segment. Sicherlich gibt es unterschiedliche und zuweilen verrückte Kundenwünsche, trotz allem dienen wir unseren Kunden. Dies schließt eine Dienstleistungsmentalität und Servicebereitschaft ein, die final dazu führen soll, dass die Kundenzufriedenheit steigt oder konstant auf einem hohen Niveau bleibt.
Hierbei ist allerdings die gesamte Organisation gefordert. Dies gilt für die operativen Einheiten, den Vertriebsinnendienst, den Customer Service und die Rechnungsstellung genauso wie für den Außendienst. Das prozessuale Zusammenspiel dieser unterschiedlichen Bereiche führt nach meiner Erfahrung allerdings regelmäßig zu Problemen in der Kundenbeziehung, denn Auskünfte wieder-sprechen sich, Termine und Deadlines werden nicht eingehalten und fehlerhafte Rechnungen werden nicht oder zu spät korrigiert. Das bei dieser Vorgehensweise kein NPS-Score (Net-Promoter-Score, einschlägiges Maß für Kundenzufriedenheit) steigt, ist keine Überraschung. Ein führendes IT-System (ERP und/oder CRM), auf den alle kundeninvolvierten Bereiche zugreifen können, um die gleichen Status-Informationen des Kundenanliegens einzusehen, wäre vorteilhaft.
Bleiben wir beim Vertrieb. Was kann der einzelne Vertriebskollege dazu beitragen? Er braucht das Vertrauen seiner Kunden. Dieses Vertrauen erhält er durch seine Glaubwürdigkeit, denn die ist ein hohes Gut in der Kundenbeziehung, die nicht leichtfertig aufs Spiel gesetzt werden darf. Daher sollten Versprechungen gegenüber Kunden stets eingehalten werden. Wenn dem Kunden mitgeteilt wird, dass er sein Angebot bis morgen Abend erhält, bekommt er es auch morgen Abend und nicht übermorgen. Jeder hat beim Kunden ein individuelles Glaubwürdigkeitskonto. Wenn dieses Kunden-Konto nicht ausgeglichen ist, ist die nächste Verhandlung über den neuen Rahmenvertrag gefährdet.
„Diejenigen, die brennen, die unbedingt Erfolg haben wollen,
die immer wieder aufstehen, sind diejenigen, die ich mir aussuche,
weil nur mit diesen Typen kannst du gnadenlos angreifen!“
die immer wieder aufstehen, sind diejenigen, die ich mir aussuche,
weil nur mit diesen Typen kannst du gnadenlos angreifen!“
Dietrich Mateschitz, Gründer und Eigentümer Red Bull Inc., Fuschl am See, 2011
Komfortzone verlassen
Ich habe in meinem Berufsleben viele Vertriebskollegen angetroffen, die es sich in ihrer Rolle ziemlich bequem gemacht haben. Diese Kollegen waren immer sensationell darin, zu erklären, warum etwas nicht geklappt hat oder warum sie bestimmte Aktionen nicht durchführen konnten. Sehr oft lag es am Preis, warum der Kunde letztlich absagte, denn der Wettbewerb hat günstiger angeboten, so ihre Begründung. Zugegeben, dies kann passieren, sollte nur nicht in 10 von 10 Fällen vorkommen. Diese Vertriebsmitarbeiter waren mir stets suspekt, denn wie kann ich mit mir zufrieden sein, wenn ich eine Akquisitionsquote von null Prozent aufweise, ganz egal durch welche Gründe. Kenne ich die Preismodelle der Konkurrenz, weiß ich, wohin ich mit meinem Preis und Service muss, weil ich Hinweise erfragt habe. Weiß ich, was der Kunde wirklich will, weil ich eine tiefe und ausführliche Bedarfsanalyse durchgeführt habe, habe ich eine Site-Visit vor Ort absolviert, kann ich USP`s anbieten, kenne ich meine Wettbewerber, kenne ich ihre Argumente, habe ich auf nützliche Referenzen zurückgegriffen? In vielen Fällen wurde dies unterlassen, denn dafür war keine Zeit, so die Begründung der Vertriebsmitarbeiter. In diesem Fall ist allerdings die Frage zu stellen, wofür ist der Vertriebskollege eigentlich da? Wurde er eingestellt, um Pitches zu verlieren und keine Neukunden zu akquirieren?
Ein Standard-Verhalten und eine Standard-Beantwortung einer Ausschreibung werden nicht zum Erfolg führen. Mit anderen Worten, Komfortzonen-Bewohner werden sich zukünftig neu ausrichten müssen, denn das CRM-System macht ihre Vertriebsleistungen transparent. Erlebt habe ich diesen Einsatz und diese Winner-Mentalität letztlich nur bei einigen Kollegen. Sie stellten die Ausnahme dar und sie waren fast immer unter den Top-10 der jeweiligen Performance-Rankings.
DAS INSTITUT FÜR ESG
Der Zertifikatskurs „Certified ESG Expert“ der Steinbeis Augsburg Business School vermittelt in vier Modulen fundiertes Wissen zu Umwelt-, Sozial- und Governance Themen und deren strategischer Implementierung in Unternehmen. Die Weiterbildung richtet sich an ESG- und Nachhaltigkeitsbeauftragte, Führungskräfte, Investoren und weitere Interessierte, die ihre Kompetenzen im Bereich nachhaltiger Unternehmensführung vertiefen möchten. Werden Sie zum ESG-Expert, ESG-Berater, Chief Sustainability Officer oder Mitglied eines Nachhaltigkeitsbeirats. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Mit unserem ESG as a Service begleiten wir Sie von der Planung bis zur Umsetzung nachhaltiger Standards. Unser CSRD-Ready-Programm unterstützt Sie bei der Nachhaltigkeitsberichterstellung und der Einhaltung gesetzlicher Vorgaben. Engagieren Sie sich im Deutschen Nachhaltigkeitsbeirat oder der ESG Expert Alliance und leisten Sie einen wertvollen Beitrag zu einer nachhaltigeren Wirtschaft. Diskutieren Sie mit führenden Experten auf unserem ESG Forum über innovative Ansätze und Strategien für eine nachhaltige Zukunft. Vertiefen Sie Ihr Wissen mit Artikeln wie „Onboarding der eigenen Organisation für ESG“ und „Bedeutung und Grundlagen von ESG und Nachhaltigkeit“, die Ihnen praxisnahe Einblicke und Grundlagen vermitteln.
DAS INSTITUT FÜR KI, INNOVATION UND DIGITALISIERUNG
Unser Institut ist auf die Herausforderungen und Chancen der digitalen Transformation spezialisiert. Mit unseren Zertifikatskursen und Beratungsdienstleistungen zu Themen wie Künstlicher Intelligenz, Innovation und Digitalisierung unterstützen wir Sie dabei, zukunftsweisende Kompetenzen aufzubauen und Ihre Expertise nachhaltig zu erweitern. Vertiefen Sie Ihr Wissen in den Bereichen Künstliche Intelligenz, Innovation und Digitalisierung, um stets am Puls der Zeit zu bleiben. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Unser Leistungsspektrum umfasst die KI-Strategieentwicklung, Implementierung von KI-Lösungen, Datenmanagement und -analyse, KI-Interim-Management, GenAI as a Service, KI-Readiness-Programme sowie Mitarbeiterschulungen zum EU-AI-Act – alles, was Sie benötigen, um Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten. Bei exklusiven Veranstaltungen wie den Starnberger See Gesprächen, dem ESG-Forum, dem Interim Management Forum oder dem Transformationsevent bei SIAT treffen sich Vordenker und Entscheidungsträger zum Austausch und zur Vernetzung.
DAS INSTITUT FÜR AUFSICHTSRÄTE UND BEIRÄTE
Das Institut für Aufsichtsräte und Beiräte ist bestrebt, das führende Ökosystem für Aufsichtsräte und Beiräte für Sie zu sein. Mit Leidenschaft und Engagement begleiten wir Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg und bieten ein umfassendes Angebot. Lassen Sie sich zum zertifizierten Aufsichtsrat ausbilden und setzen Sie Ihren Themen-Schwerpunkt im Bereich Künstliche Intelligenz, ESG oder Innovation. Unsere Programme sind darauf ausgerichtet, Ihr Fachwissen zu vertiefen und Sie auf die Herausforderungen der modernen Gremienarbeit vorzubereiten. Zusätzlich bieten wir jährliche Updates in für Aufsichtsräte an, damit Sie stets auf dem neuesten Stand bleiben und Ihr Wissen kontinuierlich erweitern können. Dabei bieten wir alle Weiterbildungen auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um gezielt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Mit unserem Board as a Service bieten wir Ihnen eine flexible und bedarfsorientierte Unterstützung, um die Effektivität und Effizienz Ihrer Gremienarbeit nachhaltig zu steigern. Unser Ansatz geht weit über traditionelle Beratungsleistungen hinaus und richtet sich gezielt an die spezifischen Herausforderungen, denen moderne Aufsichts- und Beiratsgremien gegenüberstehen. Wir übernehmen die Vermittlung qualifizierter Kandidat, die sowohl in fachlicher Expertise als auch in persönlicher Eignung ideal zu den Anforderungen Ihres Gremiums passen.
DAS INSTITUT FÜR CHANGE MANAGEMENT
Das Institut für Change Management ist Ihr engagierter Partner für umfassende und praxisorientierte Weiterbildung im Bereich Veränderungsprozesse. Mit Leidenschaft und Expertise begleiten wir Sie dabei, Change Management wirkungsvoll in Ihrem Unternehmen zu verankern. Ob Change Management, Digitalisierung oder Innovation – unsere praxisorientierten Zertifikatskurse Certified Expert of Change Management, Certified Innovation Manager und Expert of Digital Manager bauen Ihre Kompetenzen gezielt aus und bereiten Sie optimal auf die Herausforderungen dieser Themenfelder vor. Alle Weiterbildungen bieten wir auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um passgenau auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Wir unterstützen Sie bei der Umsetzung effektiver Prozesse und strategischer Veränderungen in Ihrem Unternehmen. Erstklassiges Change Management as a Service und Board as a Service.
