/// WIE TOP START-UPS IHREN VERTRIEB VERGESSEN

Zu späte Auseinandersetzung mit dem Vertrieb 

Ein Phänomen konnte ich bei den aufgeführten Start-ups beobachten: Es wurde sich zu spät mit dem eigenen Vertrieb auseinandergesetzt. Die Aufgaben Vertriebsziele definieren, Zielgruppenanalyse, Wettbewerbsbeobachtung, Pricing, Sales-Pipeline inkl. Zielkundenliste, CRM-System sowie Sales-Controlling, mögliche Vertriebspartnerschaften, die Entscheidung über den direkten oder den indirekten Vertrieb an den Markt zu gehen, grundsätzliche Vertriebskanalauswahl und die Deckungsbeitragsberechnungen pro Produkt und Dienstleistung wurden nur mäßig behandelt. Zudem wurde in den Business-Plänen die Personalausstattung für den Vertrieb mitsamt Außendienst und Innendienst nicht oder zu gering budgetiert. Ich spreche hier nicht vom Aufbau einer aufwendigen Sales-Force, es geht in diesem Stadium häufig nur um 2 bis 3 Personen, die sich um die Akquise und Kundenbetreuung kümmern.

Die häufigste Antwort auf meine Frage an die Gründer, wer denn den Vertrieb zukünftig übernehmen soll, war „das machen wir nebenbei“.

Bei allem Verständnis und der Sympathie für den Enthusiasmus und das Engagement der Gründer, diese Arbeitsaufteilung wird nicht funktionieren. Nicht, weil sie nicht vertrieblich begabt wären, im Gegenteil, sehr oft können die Gründer ihr Produkt am besten verkaufen und sind zumeist am überzeugendsten. Sie werden nicht erfolgreich sein können, weil Ihnen schlichtweg die Zeit dafür fehlt, einen systematischen Vertrieb umzusetzen, hartnäckig zu akquirieren und eine hohe Erreichbarkeit für die Kunden zu gewährleisten.

Michael Kieppe, Dozent für Key Account Management an der Steinbeis Augsburg Business School

Die Aufgaben von Gründern sind vielfältig
Hier sind einige der wichtigsten Aufgaben, die Gründer typischerweise übernehmen:

Es ist zu beachten, dass die genauen Aufgaben von Gründern je nach Branche, Größe des Start-ups und Unternehmensentwicklungsstadium variieren können. Häufig tragen Gründer viele Hüte und müssen bereit sein, sich wechselnden Anforderungen anzupassen. Die Aufzählung ist sicherlich nicht vollzählig, denn das Pflegen von Lieferantenbeziehungen wurde in diesem Zusammenhang gar nicht erwähnt.

Ohne Kunden, kein Umsatz

Jetzt stelle ich stets die Frage, wo bleibt in diesem speziellen und verrückten Start-up Alltag noch die Zeit, um Kunden zu identifizieren, zu akquirieren, zu betreuen und in eine lange Kundenbeziehung zu überführen. Spätestens zu diesem Zeitpunkt bekomme ich regelmäßig Zustimmung von Seiten der Gründer, dass ihnen für die Kundenanliegen und den Aufbau der notwendigen Kundenbeziehungen zu wenig Zeit zur Verfügung steht. Das unangenehme ist nur, ohne Kunden, kein Umsatz.

Diese Erkenntnis ist nicht bahnbrechend, doch die Frage ist jedes Mal, wie konnte es dazu kommen, dass der Vertrieb nahezu ausgeblendet wurde? Die Begeisterung für das neue Produkt, für die neue IT-Lösung, für die Uniqueness des Angebotes ist so überwältigend groß, dass die kaufmännisch notwendigen Themen nicht im Vordergrund stehen. Insbesondere bei Tech-Start-ups, gibt es oft 5-8 IT-Produktentwickler verstreut auf der ganzen Welt, die nichts anderes tun, um das Produkt u.a. auch mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) zur Marktreife zu bringen und sämtliche denkbaren Zusatz-Features mit den unterschiedlichsten Schnittstellen automatisiert darstellen zu können. Ob es dafür geeignete Kunden gibt, die diese Produkte und Dienstleistungen zu den beabsichtigten Preisen einkaufen, wird erst viel später berücksichtigt. Die Tech-Faszination und Produkt-Begeisterung schlägt in nicht wenigen Start-ups die betriebswirtschaftlichen Grundlagen, so lautet zumindest mein Resümee.

Insbesondere vor dem Hintergrund, dass es aktuell schwieriger und aufwendiger geworden ist, entsprechende Finanzmittel durch Investoren zu erhalten, ist es von besonderer Bedeutung, erste Umsätze generieren zu können, um interessierten Investoren zu zeigen, dass bereits Kunden existieren, Rechnungen bezahlt werden und das Geschäftsmodell funktioniert.


Eine profunde Go-to-Market-Strategie ist unerlässlich

Die Go-to-Market (GTM) Strategie ist entscheidend für den Erfolg eines Start-ups, aber es gibt verschiedene Herausforderungen, die während der Umsetzung auftreten können. Hier sind einige Herausforderungen zu nennen, die Start-ups bei der Go-to-Market Strategie erfahren können:

Über den Autor: Michael Kieppe hat als CEO von Kaffee Partner eine der größten Vertriebsorganisationen in der DACH-Region geführt, die mit konsequentem Leadmanagement erfolgreich waren. Danach war er als Berater für den Tchibo Coffee Service und als Managing Director von Selecta in DE & AT verantwortlich. Zudem bekleidete er Führungspositionen bei Vamed, Sixt und Bertelsmann und war als Unternehmensberater u.a. für Cap Gemini Ernst & Young tätig. Er ist einer der erfahrensten Experten auf dem Gebiet des Multi-Channel-Managements & CRM-Systemen für den Mittelstand und deren Vertriebsorganisationen

DAS INSTITUT FÜR ESG

Der Zertifikatskurs „Certified ESG Expert“ der Steinbeis Augsburg Business School vermittelt in vier Modulen fundiertes Wissen zu Umwelt-, Sozial- und Governance Themen und deren strategischer Implementierung in Unternehmen. Die Weiterbildung richtet sich an ESG- und Nachhaltigkeitsbeauftragte, Führungskräfte, Investoren und weitere Interessierte, die ihre Kompetenzen im Bereich nachhaltiger Unternehmensführung vertiefen möchten. Werden Sie zum ESG-Expert, ESG-Berater, Chief Sustainability Officer oder Mitglied eines Nachhaltigkeitsbeirats. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Mit unserem ESG as a Service begleiten wir Sie von der Planung bis zur Umsetzung nachhaltiger Standards. Unser CSRD-Ready-Programm unterstützt Sie bei der Nachhaltigkeitsberichterstellung und der Einhaltung gesetzlicher Vorgaben. Engagieren Sie sich im Deutschen Nachhaltigkeitsbeirat oder der ESG Expert Alliance und leisten Sie einen wertvollen Beitrag zu einer nachhaltigeren Wirtschaft. Diskutieren Sie mit führenden Experten auf unserem ESG Forum über innovative Ansätze und Strategien für eine nachhaltige Zukunft. Vertiefen Sie Ihr Wissen mit Artikeln wie „Onboarding der eigenen Organisation für ESG“ und „Bedeutung und Grundlagen von ESG und Nachhaltigkeit“, die Ihnen praxisnahe Einblicke und Grundlagen vermitteln.

DAS INSTITUT FÜR KI, INNOVATION UND DIGITALISIERUNG

Unser Institut ist auf die Herausforderungen und Chancen der digitalen Transformation spezialisiert. Mit unseren Zertifikatskursen und Beratungsdienstleistungen zu Themen wie Künstlicher Intelligenz, Innovation und Digitalisierung unterstützen wir Sie dabei, zukunftsweisende Kompetenzen aufzubauen und Ihre Expertise nachhaltig zu erweitern. Vertiefen Sie Ihr Wissen in den Bereichen Künstliche Intelligenz, Innovation und Digitalisierung, um stets am Puls der Zeit zu bleiben. Alle Kurse bieten wir auch als Inhouse-Lösung für Unternehmen an. Unser Leistungsspektrum umfasst die KI-Strategieentwicklung, Implementierung von KI-Lösungen, Datenmanagement und -analyse, KI-Interim-Management, GenAI as a Service, KI-Readiness-Programme sowie Mitarbeiterschulungen zum EU-AI-Act – alles, was Sie benötigen, um Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten. Bei exklusiven Veranstaltungen wie den Starnberger See Gesprächen, dem ESG-Forum, dem Interim Management Forum oder dem Transformationsevent bei SIAT treffen sich Vordenker und Entscheidungsträger zum Austausch und zur Vernetzung.

DAS INSTITUT FÜR AUFSICHTSRÄTE UND BEIRÄTE

Das Institut für Aufsichtsräte und Beiräte ist bestrebt, das führende Ökosystem für Aufsichtsräte und Beiräte für Sie zu sein. Mit Leidenschaft und Engagement begleiten wir Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg und bieten ein umfassendes Angebot. Lassen Sie sich zum zertifizierten Aufsichtsrat ausbilden und setzen Sie Ihren Themen-Schwerpunkt im Bereich Künstliche Intelligenz, ESG oder Innovation. Unsere Programme sind darauf ausgerichtet, Ihr Fachwissen zu vertiefen und Sie auf die Herausforderungen der modernen Gremienarbeit vorzubereiten. Zusätzlich bieten wir jährliche Updates in für Aufsichtsräte an, damit Sie stets auf dem neuesten Stand bleiben und Ihr Wissen kontinuierlich erweitern können. Dabei bieten wir alle Weiterbildungen auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um gezielt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Mit unserem Board as a Service bieten wir Ihnen eine flexible und bedarfsorientierte Unterstützung, um die Effektivität und Effizienz Ihrer Gremienarbeit nachhaltig zu steigern. Unser Ansatz geht weit über traditionelle Beratungsleistungen hinaus und richtet sich gezielt an die spezifischen Herausforderungen, denen moderne Aufsichts- und Beiratsgremien gegenüberstehen. Wir übernehmen die Vermittlung qualifizierter Kandidat, die sowohl in fachlicher Expertise als auch in persönlicher Eignung ideal zu den Anforderungen Ihres Gremiums passen.

DAS INSTITUT FÜR CHANGE MANAGEMENT

Das Institut für Change Management ist Ihr engagierter Partner für umfassende und praxisorientierte Weiterbildung im Bereich Veränderungsprozesse. Mit Leidenschaft und Expertise begleiten wir Sie dabei, Change Management wirkungsvoll in Ihrem Unternehmen zu verankern. Ob Change Management, Digitalisierung oder Innovation – unsere praxisorientierten Zertifikatskurse Certified Expert of Change Management, Certified Innovation Manager und Expert of Digital Manager bauen Ihre Kompetenzen gezielt aus und bereiten Sie optimal auf die Herausforderungen dieser Themenfelder vor. Alle Weiterbildungen bieten wir auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen an, um passgenau auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens einzugehen. Wir unterstützen Sie bei der Umsetzung effektiver Prozesse und strategischer Veränderungen in Ihrem Unternehmen. Erstklassiges Change Management as a Service und Board as a Service.